Entrer en contact avec un prospect ou une personne de sa liste de noms est un vrai défi pour beaucoup de personnes.

La plupart des gens se débattent avec cette idée et beaucoup la rejette.

95% des distributeurs redoute de contacter leur prospect principalement à cause du manque d’expérience, ou pire encore, à cause de mauvaises expériences vécues dans le passé.

Et ces mauvaises expériences sont essentiellement dues à 7 erreurs fatales.

Avant de les détailler, il me semble important de rappeler ce qu’est – et ce que n’est pas – la prise de contact.

Lorsque vous entrez en contact avec un prospect, votre raison profonde est bien évidemment de parler de vos produits et de votre activité.

Car il ne faut pas oublier que votre activité est une activité «de personnes et de relations» et que vous êtes payé pour parler aux gens !

Mais attention, cette raison profonde, n’est en aucun cas votre objectif premier lorsque vous entrez en contact avec une personne.

Votre seul objectif, c’est de chercher si votre prospect est insatisfait avec un aspect de sa vie.

Il se peut qu’il lui manque quelque chose (temps, argent, énergie…) ou au contraire qu’il ait trop d’autre chose (stress, poids, factures…) et que ce manque, ou ce trop, lui pose un problème.

La vraie raison pour laquelle vous contactez un prospect, c’est donc :

  1. De trouver l’insatisfaction (là où ça fait mal) de votre prospect,
  2. Puis de prendre rendez-vous pour lui montrer comment, ce que vous avez, pourrait l’aider à mettre fin à son problème.

C’est tout !

Ce n’est ni une présentation, ni une vente.

Vous devez donc impérativement éviter les 7 erreurs qui suivent si vous voulez développer vos compétences en matière de prise de contact avec votre prospect et par la même votre niveau de confiance.

1/ Ne pas utiliser la bonne approche

Lorsque l’on débute on a tendance à ne voir et ne penser qu’à soi.

On tire des plans sur la comète et on imagine comment notre famille, nos amis et nos futurs associés vont pouvoir assurer notre liberté financière !

Et cette vision de «l’emploi ou de l’usage des gens» peut être un frein à votre développement, parce que bien évidemment les gens le sentent tout de suite.

N’oubliez pas que vous cherchez des gens qui ne sont pas satisfaits avec un aspect de leur vie actuelle.

Et si vous n’arrivez pas à découvrir cet aspect alors, il y a peu de chances que votre prospect prenne un rendez-vous avec vous.

Pendant la prise de contact, assurez-vous donc de dire 5 fois plus «VOUS» que «JE» !Click to Tweet

2/ Donner trop d’informations

Trop de personnes, plutôt que de fixer un rendez-vous, se lancent dans une quasi-présentation, de façon informelle, pour «tâter» la température et voir s’il y a une chance d’aller plus loin.

Cette façon de faire donne des résultats très moyens !

Pensez à toujours en dire peu à beaucoup de personnes, plutôt qu’en dire beaucoup a peu de personnes 😉

3/ Répondre à trop de Questions

Vous pouvez répondre à une ou deux questions lors de votre appel ou de votre visite, mais ne tombez pas dans le piège de vouloir expliquer toute votre activité.

Plus le prospect vous connait, plus il aura tendance à vous presser pour en savoir plus.

N’oubliez pas que la personne qui pose les questions est celle qui contrôle la conversation.Click to Tweet

Alors, vous devez apprendre à répondre aux questions par d’autres questions pour reprendre le contrôle.

Vous pouvez également botter en touche en expliquant que la réponse à toutes ces questions, qui sont du reste très pertinentes, se trouve dans la présentation que vous lui ferez lors du rendez-vous.

4/ Ne pas parler efficacement à vos contacts

Vous pouvez vous méprendre en pensant que vous contactez beaucoup de personnes sur votre liste de noms.

Mais si vous n’arrivez pas à vraiment vous engager dans une conversation sincère en matière de ce qui va et de ce qui ne va pas dans la vie de votre prospect, ni d’arriver à cerner ses principales aspirations, alors cela ne sert à rien.

Ce n’est pas seulement le nombre de personnes à qui vous parlez qui compte, c’est la qualité et l’efficacité de votre contact avec suffisamment de personnes qui comptent.

5/ Ne pas parler aux bons prospects

Ça, c’est un énorme gâchis en matière de temps !

Et c’est ce qui arrive lorsque vous prenez rendez-vous avec des gens que vous suppliez d’accepter de voir votre présentation.

Si vous devez les convaincre qu’ils ont besoin de vous écouter, alors vous êtes seulement en train de les convaincre que c’est vous qui avez besoin d’eux au lieu d’eux qui ont besoin de vous.Click to Tweet

Vous avez l’air désespéré et dans le besoin lorsque vous faites cela.

Si vous sentez votre prospect réticent, n’hésitez pas à lui dire que vous voyez que ce n’est pas le bon moment et que vous le rappellerez dans quelques semaines ou d’ici 2-3 mois pour voir comment vont les choses pour lui.

6/ Ne pas employer le bon langage

Vous devez maitriser les différents types de personnalités et adapter votre langage à celle de votre prospect, pour lui parler dans une langue qu’il comprend.

7/ Trop parler

Prendre contact n’est pas une présentation.

C’est le moment de poser des questions, apprendre et fixer un rendez-vous.

Vous êtes uniquement en train de chercher à savoir si votre prospect est insatisfait avec un aspect de sa vie actuelle, c’est tout !

Posez toujours et encore des questions pour faire parler votre prospect et une fois que vous aurez cerné son problème demandez-lui :

Comment serait ta vie sans ………………….(son problème)

Si vous pensez avoir la solution pour le régler, alors proposez lui un rendez-vous pour venir faire votre présentation.

Allez-y, testez et dites-moi si cela change la façon dont vous envisagez de contacter votre prospect 😉

Votre Savoir est un Pouvoir.

(A condition que vous l’organisiez selon un plan d’action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)

Bien cordialement.

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