Qui dans le marketing de réseau ou la vente directe n’a jamais entendu son prospect lui dire « Oui, mais… je n’ai pas d’argent » ?

Si certains s’en contentent et passent à autre chose, tandis que d’autres tentent de  persuader leur prospect que ce n’est pas beaucoup d’argent, il existe une alternative bien plus éthique et efficace, en réponse à cette phrase.

Ne vous êtes-vous jamais demandé si, en fait, cette phrase que vient de prononcer votre prospect « Je n’ai pas d’argent » ne voulait pas dire ce que vous pensez qu’elle veut dire ?

Et si ce n’était pas une fin de non-recevoir, ni une excuse pour clore la conversation et se sortir d’une impasse ou d’un endroit dans lequel il se sent mal à l’aise ?

Est-ce que vous savez vraiment ce qu’une personne veut dire lorsqu’elle vous dit « je n’ai pas d’argent » ?

Il se trouve que les mots que les gens emploient, leur tournure de phrase ou encore leurs questions, ne reflètent pas forcément ce que vous pensez qu’ils signifient.

Prenez toujours le temps de «creuser» au plus profond avant de tirer des conclusions.

Comment creuser ?

En posant des questions !

Parce qu’au lieu de deviner ou d’essayer de deviner, il est tellement plus simple de demander.

«Quand vous dites que vous n’avez pas d’argent, est-ce que je peux vous demander qu’est-ce que vous entendez par là ?»

Vous obtiendrez alors toute une série de réponses très variées comme :

  • Je n’aurai l‘argent que la semaine prochaine.
  • Je peux acheter le kit de départ, mais je sais que derrière il y aura d’autres frais que je ne pourrais pas assumer, comme de la publicité.
  • Je suis à sec et je n’ai pas d’argent pour acheter le kit de distributeur.
  • Franchement, je ne vois vraiment pas ce que cela peut m’apporter.

A présent vous avez matière à travailler et vous pouvez rebondir sur ce que vous venez d’apprendre et de comprendre, pour poser de nouvelles questions et donc continué à creuser.

Avec cette question par exemple :

«Si vous aviez cet argent, est-ce que ce que je vous propose est quelque chose que vous feriez dès à présent, afin d’obtenir toutes ces choses dont vous m’avez parlé ?»

Si votre prospect vous dit « Oui », alors demandez-lui :

« Et qu’est-ce que vous pourriez faire pour trouver l’argent nécessaire » ?

Vous serez surpris par le nombre de ressources que les gens vont évoquer.

Si leur désir de changer les choses est assez fort alors ils trouveront une façon de trouver cet argent

Personnellement je pense que ce n’est pas de notre ressort de trouver l’endroit ou la façon dont ils vont pouvoir «dégager» cet argent et ce n’est pas une responsabilité que je vous conseillerais d’assumer.

C’est à eux d’aller au fond de cette démarche, d’en prendre la responsabilité et de l’assumer.

Après, bien évidemment, c’est à vous de les aider à passer à l’action.

Mais le propos de tout cet article est surtout – et encore – de vous sensibiliser à l’art de poser des questions.

Cette technique ne nécessite aucune compétence particulière en dehors d’une écoute sincère et attentive et peut vraiment vous aider à transformer votre activité en faisant tomber la pression, tant sur vous-même, que sur votre prospect.

Intéressez-vous sincèrement à vos prospects et il y a de fortes chances qu’ils s’intéressent en retour à vous.

Je vous invite vivement à relire les principes de Dale Carnegie sur «comment se faire des amis», et notamment le principe numéro 7.

Votre Savoir est un Pouvoir.

(A condition que vous l’organisiez selon un plan d’action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)

Bien cordialement.

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