Est-ce que vous n’avez  jamais entendu vos distributeurs vous dire cela ?

Je n’arrive pas à vendre ou à parrainer car mes clients et prospects trouvent que mes produits sont trop chers (et au fond d’eux mêmes c’est exactement ce que pensent vos filleuls…).

Les distributeurs pensent que leurs clients basent leur décision d’achat sur le prix.

Voici une histoire que raconte Tom Schreiter, surnommé également «Big Al», qui est une sommité mondiale en matière de marketing de réseau, avec plus de 40 années d’expérience et plusieurs livres à son actif.

Au travers de cette histoire, l’objectif de Big Al est de changer les croyances d’un de ses distributeurs, potentiel leader en devenir, qui pense que ses produits sont trop chers et cette pensée l’empêche d’avancer et de se réaliser.

Big Al va donc s’employer à changer les pensées et convictions de son distributeur, de :

Les produits sont trop chers

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Les produits sont abordables, parce que les prospects veulent réellement ce que ces produits peuvent lui offrir

Voici donc le discours entre Big Al (BA) et Tom (T) le distributeur

BA : Tom, je sais que tu penses que les produits sont trop chers. Tu peux avoir raison. Mais je pense que beaucoup de personnes achètent pour la commodité, la qualité, le confort, les extras ou le prestige.

T : Non, je ne te crois pas. Les prospects achètent à cause du prix. Ils veulent économiser de l’argent et vont acheter le produit le moins cher qu’ils peuvent trouver.

BA : Tom tu pourrais avoir raison. Peut-être que beaucoup de gens sortent et achètent les produits les moins chers possibles. Je ne sais pas. Sortons et allons voir, d’accord ?

Les voilà donc au coin de la rue.

BA : Tom, quelle est la voiture la moins chère que tu peux acheter ?

Après réflexion, Tom lui répond : «La Yugo. C’est la moins chère des voitures que l’on peut avoir. Elle a quatre roues et un volant et t’amènera du point A au point B».

BA : Restons là sur ce coin de rue. Comme les gens achètent en fonction du prix, je suis certain que les gens vont acheter la voiture la moins chère qu’ils peuvent trouver, une Yugo. Je parie qu’on va en voir passer beaucoup ici. En fait, je pense que 50% des voitures qui vont nous passer devant seront des Yugos.

Pendant qu’ils attendent, qu’est-ce qu’ils voient passer devant eux ? Et bien d’abord une Chevrolet, puis une Ford, puis une BMW, une Toyota, une Dodge, encore une Ford, une Cadillac, une Lexus, une autre Ford, une Volkswagen….et pas une seule Yugo !

Big Al se tourne alors vers Tom et lui dit : «Est-il possible que les gens achètent des voitures pour le prestige, le confort ou la qualité, et non pas le prix ? Je n’ai pas encore vu une seule Yugo pour l’instant. Je ne pense pas, que qui que ce soit achète une voiture uniquement pour le prix. Les gens veulent une image, du confort, des équipements spéciaux, plus de vitesse ou de prestige. Mais, je pourrais me tromper. Alors allons à un autre coin de rue. Ici ce pourrait être un mauvais emplacement».

Ils se déplacent alors à un autre carrefour et là ils voient des Nissans, Toyotas, Fords, Chevrolets, BMWs, Oldsmobiles, Cadillacs et pas une seule Yugo.

Alors il se tourne vers Tom et lui dit «Eh bien, il ne semble pas que que quiconque ait acheté une voiture en fonction du prix. Tout le monde achète du confort, de la couleur, de la commodité ou du prestige.»

Il lui propose alors de se déplacer encore à un autre coin et Tom refuse.

Il a comprit. Et ses pensées ont changé, il ne pense plus que les prospects achètent uniquement pour des raisons de prix.

Avant de parler de son produit il est important d’avoir un bon état d’esprit par rapport à sa légitimité et par la-même son prix.

Tous les distributeurs qui rapportent que la principale objection qu’ils reçoivent  est le prix, pensent tous intérieurement que le produit est effectivement trop cher, et cela les freine dans leur réussite.

S’ils pensent qu’il est trop cher par rapport à la concurrence alors là, c’est un autre débat, par contre s’ils pensent qu’il est trop cher «économiquement parlant», alors n’hésitez pas à leur faire lire l’histoire de Big Al pour qu’ils aient le bon état d’esprit.

N’oubliez pas,

Votre Savoir Est Un Pouvoir.

Bien Cordialement.

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