Alors oui je sais, on vous l’a dit et redit, le Marketing de Réseau ce n’est pas de la vente.

Je vous laisse voir ce que j’en pense dans cet article, mais rassurez-vous, cette technique marche également pour « le partage » ou « la recommandation » Wink.

Focalisez sur ce que fait votre produit ou service et non pas sur ce qu’il est

C’est la clé pour retenir l’attention de votre prospect.

Vous en avez peut-être même déjà entendu parler en termes de Bénéfices Vs Caractéristiques.

L’essentiel c’est de retenir que les gens achètent les bénéfices des bénéfices et qu’ils se moquent complètement des caractéristiques.

Les Bénéfices des Bénéfices ?

Pour comprendre comment les trouver, il va falloir vous imaginer gravissant les barreaux d’une échelle, pour monter progressivement et passer de caractéristiques à bénéfices des bénéfices.

1) Les caractéristiques :

C’est tout simplement ce qu’est votre produit. C’est la façon dont vous le décrivez.

2) Les bénéfices :

C’est ce que les caractéristiques de votre produit procurent. En gros, on peut dire que ce sont des avantages.

Et c’est là où beaucoup s’arrêtent sur l’échelle, et ce n’est pas suffisant pour booster vos ventes.

3) Les bénéfices des bénéfices :

C’est finalement une façon de relier caractéristiques et simples bénéfices à la situation émotionnelle de votre prospect.

C’est-à-dire :

  • qu’est-ce qu’il va pouvoir faire,
  • comment il va pouvoir être,
  • qu’est-ce qu’il va pouvoir avoir,

GRÂCE à votre produit ou service.

Les bénéfices des bénéfices doivent s’adresser émotionnellement à votre prospect.

N’oubliez pas que les gens prennent des décisions basées sur des émotions et justifient ensuite ces décisions avec de la logique.

Comment faire ?

Vous n’êtes pas certain de savoir comment réellement identifier les bénéfices des bénéfices de vos produits et vous avez peur de les confondre avec les avantages ?

Alors voici un petit « truc » pour vous aider à y arriver.

Il faut toujours vous interroger sur les caractéristiques de vos produits, et répondre à la question « Et Donc ? »  jusqu’à ce que vous ne soyez plus en mesure de répondre.

A ce moment-là vous saurez que vous aurez atteint les « bénéfices des bénéfices ».

 « Et Donc » à l’œuvre

Pour vous montrer concrètement comment cela se passe, je vais prendre l’exemple d’un produit que je vends.

– Il permet de retrouver le sommeil sans somnifères.

Et donc ?

– Il s’adresse à tous ceux qui ne peuvent pas prendre de médicaments, qui ne veulent pas être dépendants aux somnifères, ou qui recherchent des solutions naturelles.

Et donc ?

– Il stimule la production de mélatonine, l’hormone du sommeil, ce qui permet à mes clients de s’endormir rapidement, ou de se rendormir en cas de réveil nocturne, et de se réveiller en pleine forme.

(On pourrait s’arrêter là, car nous atteignons le barreau bénéfice, mais ce n’est pas suffisant).

Et donc ?

– Lorsqu’une personne a bien dormi, elle a renforcé son système immunitaire elle a sécrété l’hormone du bonheur en grande quantité, elle a détoxiné son corps, elle a consolidé sa mémoire.

Et donc ?

– Elle s’est régénérée en profondeur, elle se sent de bonne humeur et en pleine forme de bon matin, remplie de plaisir et d’énergie pour attaquer cette nouvelle journée.

Et donc ?

– Un bon sommeil, c’est la clé du bonheur.

Et donc ?

Là, très franchement, plus que le bonheur je ne vois pas trop, mais si vous avez une idée, n’hésitez pas à me la communiquer dans les commentaires !

Cette dernière étape était donc le bénéfice du bénéfice : « un bon sommeil, c’est la clé du bonheur ».

Ne sentez-vous pas une émotion vous traverser ?

N’est-elle pas plus puissante que le simple fait de savoir que vous allez bien dormir ?

A votre tour

Tracez un tableau à 3 colonnes.

Dans la colonne de gauche, notez toutes les caractéristiques auxquelles vous pensez concernant votre produit.

Pour chaque caractéristique, demandez-vous « Et donc ? », puis notez dans la colonne du milieu « Bénéfices ».

En face de ces bénéfices, demandez-vous « Et donc ? »

Enfin, lorsque vous n’aurez plus de réponse, notez cette dernière réponse dans la colonne de droite « Bénéfices des bénéfices ».

Et voilà, le tour est joué.

Alors, si vous souhaitez vous démarquer des autres vendeurs de caractéristiques, entraînez-vous à rechercher l’émotionnel dans vos produits, services et opportunités.

 Votre Savoir est un Pouvoir.

Bien cordialement.

Vous avez déjà vos phrases cultes en matière de bénéfice des bénéfices ? Faites nous en profiter dans les commentaires ci-dessous.

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